2009年以来,电商代运营市场的规模不断激增,年增长率曾达到100%以上。而与此同时,代运营也被捆绑了许多“关键词”——骗子,不靠谱,圈钱,坑人等等。电商代运营企业的生存状况其实并没有那么乐观,我们甚至可以用乱象丛生来概括总结。因为这些少数的坑蒙拐骗,给卖家带去了最切身的伤害,直接导致他们对代运营行业的不信任。


三百六十行,行行出莠草。这种因为少数无量行为而坏了整个行业风评的现象,比比皆是。虽然近两年,有一些代运营公司因为过度承诺而锒铛入狱,直接帮卖家剔除了一批不健康的代运营公司,但是卖家们还是不知道如何在基数如此庞大的代运营行业中选出一家真正靠谱的代运营公司。


我们自己是做B2B数据化代运营的,在这个行业里也算小有成就。在这三年时间里,我们不仅获得了许多客户的认可,还获得了不少同行跟小二的认可,而且我们在这个行业里是出了名的“高门槛”代运营公司。正是因为我们的专业,所以更希望可以以我们的角度去为广大卖家,整理一些在考量代运营公司时可参考的建议。


兵家常云:知己知彼,百战不殆!虽然,卖家和代运营公司并不是战场上的敌对关系,但是因为双方是更为重要的合作关系,我们在合作之前更是需要做到知己知彼。


卖家在选择代运营公司的时候,首先要“知己”


1. 了解自己有什么,缺什么

首先,我们要明白一家店铺最重要的是产品。所以在产品端,卖家是否有自己的生产工厂或者稳定的货源。如果产品存在问题,再优秀的代运营公司也爱莫能助。再次,卖家也需要清楚自己的产品对比同行有哪些优势。产品没有优势,那我们的店铺做起来会很困难,投入的时间、人力和资金成本都会大大增加。然后,B2B的卖家还需要自己的一支客服团队。为什么?因为1688的卖家不同于淘宝,我们需要建立我们自己的新老买家维护体系,只有稳定老买家吸引新买家,我们把店铺做大。


2. 明白自己该做什么

卖家在找到第三方代运营负责我们的店铺,但是也不能就双耳不闻窗外事。觉得交给代运营公司后自己就什么也不用管了,这一点是大多数卖家的通病。就像我们前面所说的,产品这块是需要我们自己去抓的,保证货源、保证新品上新。代运营公司给的新品方向,如果是正确的,那我们这边就需要及时配合;那如果对代运营公司给的新品方向有疑问的,我们也要及时沟通、及时交流双方的想法,也不能武断的觉得不合理就不去配合。即使找到代运营公司合作后,老板也是要保证一定的时间和精力,去配合相应的运营规划和动作。


然后就是“知彼”


1. 实事求是,不过度承诺

这两年,因为过度承诺导致的代运营倒闭潮,让卖家们清晰的认识到——凡是一昧过度吹捧自己公司多牛逼、过度承诺可以为你做多少交易的代运营,这些公司绝对是不靠谱的。


2. 不是交钱就给做

那种不管你的产品是否可以做、自己的运营团队是否有能力帮你做起来,只要你交钱就行的代运营公司,完全不管卖家的死活,真的是人神共愤!

相反,会根据你的产品属性、店铺资质以及自身运营团队能力做综合分析,会做出中肯建议的代运营公司还是比较负责的。因为他们会站在卖家的角度去考虑。如果店铺确实做不起来,那卖家交了钱之后不仅不是金钱流失、更重要的是也会因此再次耽误店铺的成长。一而再、再而衰、三而竭,这是无良代运营公司带给卖家最大的伤害。

所以,卖家如果要找到真正靠谱的代运营公司,就要看他们是不是会将利弊分析到位,给你空间去仔细思考是否要跟他们合作。


3. 合作模式

现在市场上有很多公司都采用服务费+提点的合作模式,将店铺销量与运营的工资直接挂钩,店铺销量越高运营的工资也越高,大大调动了运营的工作积极性。当然,也有很多卖家觉得这种合作模式对自己来说是不合理的,因为自己还要多出一笔提点。但是从长远来看,运营帮店铺吸引的新客户经过维护将会成为卖家的老客户,老客户稳定之后店铺的销量一定会稳定。B端做的好的关键就是老客户的稳定和新客户的吸引。

还有一种合作模式就是简单的收取服务费,运营拿的工资是固定工资,店铺的销量好坏跟他没有切身的利益关系,那就很难保证运营会用心负责的去帮你运营店铺。所以,服务费+提点的合作模式,对于卖家和代运营公司来说是双赢模式。


4. 服务内容

首先,一家靠谱的代运营公司,他们给你的服务内容不会很大很空洞,而是非常具象化、有严谨的逻辑思维,并且会给出每个细项服务的标准。

然后,可以关注的一个点就是额外增加的板块——对卖家的一些培训或者跟卖家的面谈。一般会有这些动作的代运营公司,会比较关注卖家的电商思维。人要获得成功,思维方式首先要正确,要不然再忙也是瞎忙。


5. 人员配比

之前看到代运营行业里一个不成文的标准,说是运营与销售的人数是3:1以上,这家公司就相对健康,理论上来说,比值越高越健康。运营人员越多,就越不会存在一个运营手里承接十几家店铺的现象,他们对店铺投入的时间和精力就会越多。高运营比例的公司才真的可以说是以运营为核心的公司。


6. 续签比例

续签比例是一家代运营公司是否真的在做实事的最佳证明。我们且不去看那些续签的店铺,在合作期间内销量有得到多少提升,而是去看这个比例。一般续签比例在百分之三十以上的公司在业内算是比较优秀的运营团队。因为店铺销量提升这个是卖家和代运营公司双方共同努力的结果,不能以此来证明实际的运营能力,而卖家会选择续签就是直接说明他们对这支运营团队的认可,不然也不会选择续签。



另外一些网上说的看成功案例、看正规的办公环境还有看网上是否有差评这些点,我个人认为,每家代运营公司都会有自己的成功案例,而网络评论这些毕竟因为互联网的开放性,其实可信度并不高;那像办公环境这些就更不用去说了。

我们在选择代运营团队的时候,应该要主抓重点问题。那些可以果断判断出他们是否负责的问题,是我们必须优先去关注的。


还有一点我们卖家也是必须要清楚的,代运营公司他们所做的不单纯是运营店铺,他们是我们的生意合作伙伴。我们两方之间是取长补短的关系,我们不是简单的把店铺外包给他们运营,我们实际上是在跟他们学习专业的电商思维方式。正确的电商思维方式,会让我们事半功倍。相反,如果我们还是依赖于传统的思维方式,那我们的1688店铺肯定做不大也做不久,而且我们还会永远处于极度怀疑中,怀疑是别人运营技能不行,怀疑是自己产品不好,直到怀疑人生。


所以,卖家们在选择代运营公司的时候,一定要对自己对代运营公司都做出充分的认知,我们不是在找寻一时的救命稻草,而是在找寻长久的合作伙伴。

 

 

 


2017年11月22日

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